还有一种很重要，就是笑话段子，不妨有些荤的，嘿嘿嘿，对调节气氛很有帮助。最近老刀经常讲的是这个，给各位乐乐，哈哈哈：一只公牛在路上狂奔，看到一只母牛在路边吃草，大声喊道：还不快跑！！专家来了！。母牛很纳闷：tm专家来了慌张啥啊。公牛说：现在专家专吹牛b啊。母牛一听吓坏了，撒了欢而似的飚，边飚还边问：诶呀，大哥，那专家专吹牛b，你跑啥啊？。那公牛说：靠，你不知道啊，专家除了吹牛逼还会扯蛋！！。这种段子和一些社会现象类的话题很容易勾在一起。平时多看看自己也开心，嘿嘿嘿。这里注意一点，有些好段子容易让当场氛围很好，但第一别刻意的讲，第二如果效果不错，大家哈哈一笑之后，可能需要举杯一下，不然也容易突然冷场，举杯一下顺势转别的说。

　　这些都是平时自己做些功课的。呵呵，老刀比较懒，平时敏感些，到场合上就随心瞎说了，不过有个原则万分重要，老刀也是不敢违背的——刚刚提到的所有话题都不可以是用来以你为主的，最好还是不断的引导让客户多说，你自己的话题也好段子也好，都是用于防止冷场、迎合应和、过度平衡而用，别反客为主，就悲催了。切记切记。

　　今天就写这些，后面有时间开始说说风月。
　　日期：2012-04-15　18:29:01
　　不好意思兄弟们，出差好几天，没动文字。今天计划是写写所谓风月场上的路数，不过老刀改了主意，因为一个小插曲：
　　一晃好多天，出差途不方便写东西。前天晚上隔了个空直接在网页框里写了一半，谁知天涯抽筋，写了一半的东西没刷出来。。。。真妈的呕血，一气之下几天不想开动。看来不能现炒现卖啊，还是需要先在什么文档里写了再过来粘贴。当天很气，虽不辛苦，还是费了些思量的在那儿码字，一下就没了，但今天老刀却觉得也许冥冥之中自有暗示，恐怕不是不能写，而是不该写。凡事都不是独立存在的。虽说这是咱做销售有时候难免经历的场合，但总是举不上台面的东西，不是要回避，而是恰不恰当在这场合交流——一个销售不懂得什么场合讲什么话，就离out不远了。细细想来自己曾经第一次和进ktv的场景，当时又是期待好奇，又是紧张，由于当时带我的老同事耽搁在路上，我一个人带着几个客户过去，简直是进退失据，满头大汗，连消费都不知道该给谁。虽说这种经历当时不是什么好感受，但回头想经历了也是非常有意思的过程，哪个没有犯糗的时候？反正也不影响人的成长。以各位的资质，估计自己经历一两趟，比弯刀搞不好都在行，哈哈哈，倘若你工作上没有可能接触这个，那未必是坏事儿。就一点弯刀给个建议：该放的开得放得开，你放不开客户更是如此，但最好要有底线，底线很重要。男人们，上面的头，别在关键时刻让下面的头做了主。所以索性不写，自己经历去吧。女士们也别纠结气愤，老刀记得有句话说的在理“百善孝为先，论心不论迹，论迹贫家无孝子；万恶淫为首，论迹不论心，论心世上少完人”，就才叫饮食男女，大欲存焉嘛。哈哈。

　　日期：2012-04-15　18:29:47
　　所以咱们就把后面的提前，嗯除了吃喝、XO外，礼物也很重要。咱们就说说礼物吧。一说到礼物兄弟们脑子里就容易泛起根深蒂固的印象——比如用金色包装纸包的礼品，比如烟酒，比如某些翡翠摆件或保健品。这些当然是礼物，不过说实话，有人上你家提了几瓶酒一些水果，你会怎么看？多了也就是人家出于面子不愿意空手过来而已。所以客户看到这种东西也不会从心里感冒，老刀认为并非上品。那什么礼物是好礼物呢？不在贵重，而在贴切，在用心，太重的礼物客户还未必敢随便收呢。这和前面提到的找话题很像，重要的不是你的话有多多，而在于是不是对方有反应的问题。好礼品有几个特征，一尽量能出奇，二不能出位，三能让人心动。很多礼品真是不贵，但能起到很好的效果。

　　都说不是一个时代的人玩不到一起，我认识个小伙子，年龄贴近90,属于80年代晚期的，其实和70年代以及80早期的人经历和感觉很不相同。但这小伙子很用心，他自己玩心就很大，很喜欢玩游戏，曾经问我，你们那个时候玩什么？我说除了泥巴就是泥巴，后来先进点儿了最好的也就是红白机。他给自己项目里一个关键的技术负责人就去送了这个东西，你知道多少钱吗？几十块钱，现在一个红白机就是100块钱上下，根本不是很贵的东西，但第一就是个玩儿的客户不会很难接受，而且真是勾起无数回忆，客户和他关系明显的软化。你只要用心，这类礼品都非常奏效。

　　再说说其他的，老刀曾经看电视看到外国人很喜欢送圣经给朋友，受到过启发，当时做一线的时候公司报销大礼品卡的很严，反正是很不顺当，而客户很多都是5、60年代的人掌大权，所以弯刀买了好多毛主席语录和毛主席诗词的合集，哈哈，再到军品劳保店里面找那种行军水壶，帆布包之类的。那个时候网上买东西也还是个理念而已，哪有像现在这么方便，就自己去省会店子里找。真是很有意思的经历，找到了之后自己拼装——客户拿到他们自己青春期时候的行头装备都呵呵笑个不停，我知道有些并不是说多喜欢这些东西本身，而是勾起些回忆，对对面这个还算用心的某某某小刀表达了善意。虽然不至于就把单子给我，但至少接受了这么个销售人员的存在，再见面都不至于那么生疏。

　　还有的礼物并非非常实体化的东西——为什么大家现在都喜欢买购物卡，搞得央行还要限制购物卡的发放，呵呵。就因为这购物卡不像现金那么扎眼啊。其实多数销售没想的更深一层，有些更不显眼的东西，同样有用。比如一沓电影票——“哎呀，我们公司给我们发的，我很少看电影，您拿去和家人去看吧，万达的，离你家也不远，哈哈”；比如一张golf练习卡（对那些还没上平时经常golf层次，但又比较接近的中层，很有吸引力）—— 平时多锻炼锻炼，我也经常去，打几个球心里舒坦的很。举了这几个例子，你们该自己举一反三了啊，嘿嘿，如果有做销售管理的，你们周会该讨论什么有点儿感觉没？别成天到晚开会就是检查挣了多少钱，检查进度自己在电脑面前就能完成，真要开会，就该和兄弟们一起搜集搜集这些好点子，开会就是要帮兄弟们，而不是蹂躏兄弟们。以后有机会说销售管理的时候提提，咱开周会怎么开，其实前前后后多少提到了一些了，呵呵。

　　日期：2012-04-15　18:30:34
　　那知道了怎么选礼物，怎么送也是个问题。老刀说的这些估计对老销售用处有限，呵呵，新人们一见到客户经常迫不及待地拿出自己的杀手锏，这都会适得其反的。送礼还是要低调。我一个朋友，做政府项目，给个局长送礼，局长当时要出国考察，他就“赞助”套不错的西服，还给一起陪同过去考察的几个处长各“赞助”一套——要一般想，不也就是套西服嘛，这些老局老处的也不至于非要件西服——但你们可晓得，那西服不是西服，西服的兜里还踹了很多更硬的东西。但还是有的处长发现西服里有东西不想要，一句话说过去：“哎呀，您这还不明白？人人都有啊，连局长都有一件”，对方哪能不收？——其实呢，并不是每套西服里都有硬货，但哪个敢问别人，你的西服兜里有x吗？搞得那帮人都以为局里其他的领导们被这兄弟搞定了，但永远也问不出口。这都是送礼送出的花样。所以，东西怎么送也是有讲究的。

　　好了，又要说说了，前面一再强调，这部分属于第四问的“套路”部分，很多好销售不用特别松重礼一样靠前面提到的东西搞定客户，别把重心搞错了。先写这点，后面写写，送礼之外的其他套路——旅游、考察、培训学习，呵呵，也常见的手段吧？
　　日期：2012-04-20　22:14:02