日期：2013-08-26 11:34:07
　　回到公司后，我去问了问关婷欧斯克方案进展怎么样了，她回答说已经开始写了，本周肯定写完，不耽误下周的会议。我道了声谢之后，回到座位上整理客户资料。本周的三个工作目标，孟氏的钱已经收回，欧斯克的方案开始策划实施，这两个已经完成，还差的就是新客户的开拓了。
　　关于新客户开拓，跟张通和林总请教过，再加上这几个月我自己的经验总结（主要是我没有公司客户，全得靠自己开发），大约可以分为以下几个途径：
　　1、竞争对手网站：主要是海家网，齐房网等，在竞争对手网站上看看都有哪些客户的广告上线，再选出哪些客户是没有跟美居签约的，然后自己在excel表格上整理出来。表列的比较细，包括时间（广告刊发时间）、页面（在首页还是频道页等）、链接（留下广告链接）和广告截图等项。重点跟进那些广告条大的客户，一般来说，广告条越大的客户投的钱越多。
　　2、家居杂志：主要是瑞丽、第一家居、装修情报等杂志，在杂志里看看平面广告和软文介绍（很多软文其实是付费的），尤其注意头几版和封底等重要版面，原因嘛还是这些广告位贵呗。把没跟美居合作的客户摘出来。
　　3、电视广告：主要是央视和第一财经，这个一般不会特意去关注，一般来说是回到家打开电视玩电脑的时候，听到有家居广告就马上记录下来。

　　4、户外广告：尤其特指高炮，在大城市和江浙沪高速沿线会有很多的户外广告
　　5、电台广告：开车或者坐出租车的时候听
　　6、其他
　　在这么些途径里，最重要的还是第一二条，据我的经验来看，这些客户跟我们的合作几率最大。
　　我下午就是在竞争对手网站上找到几个没跟美居合作的客户，下班的时候给林总发邮件说跟踪这几个客户，按照公司的原则，先报告就优先跟踪嘛。
　　晚上跟小乔煲了会儿电话粥，看了部电影就睡了。
　　日期：2013-08-26 11:34:38

　　在这里对找客户（尤其是大客户）再做一些补充。
　　很多新销售总是觉得开发新客户好难啊，先抛开找到客户后如何跟进不谈，你连新客户都找不到，如何做到开发？又或者，你找到的客户没有价值，你跟进很长一段时间后发现客户没钱，白白浪费时间怎么办？销售的时间很宝贵，如果你不能把时间聚焦在最有价值的客户身上，怎么可能有好的业绩呢？
　　在这里分享一下我对于优质客户的最基本的要求：
　　1，客户有实力，通俗来讲就是客户很有钱；
　　2，客户有很多广告预算

　　一般来说，同时具备上述两点最基础要求的客户才会被我判定为优质客户，才会花大力气跟进。为什么？如果客户本身没实力，几乎不会有大额广告预算，不能算成大客户范畴；如果客户很有钱，但几乎不投广告，跟进来会很费力，不能当成优先客户来跟进。同时具备这两点，便可以花大力气大资源来跟进了。
　　日期：2013-08-26 11:35:01
　　注：上述标准仅限于一般情况，特例不在此范围。
　　这周最后两天，我都在打陌生电话。对于销售来讲，打陌生电话（专业术语叫cold call）和陌生拜访都是非常痛苦的过程，因为被拒绝的概率太高了，而且还有很多素质比较低的人一听是广告电话都会破口大骂。俗话说，债多了不愁，虱子多了不痒，被骂多了，我脸皮也就厚了。销售就是得勤奋嘛，没被拒绝，怎么让客户接受呢？

　　又一次被拒绝后，张通笑嘻嘻地凑过来说：“又被客户虐了啊？”
　　“是啊是啊，客户虐我千百遍，我待客户如初恋嘛”我答道：“要不要咖啡，顺便给你泡一包？”
　　张通说：“好啊好啊，小李子给哀家上咖啡。”说罢，把杯子递给了我。
　　“你他妈是慈禧那个老妖婆啊？”跟张通真的是熟了，而且他确实帮了我不少，说话慢慢夹带了脏字儿。骂归骂，还是接过了他的杯子。

　　拿了三包咖啡，特意绕了个圈儿，还拿了小乔的杯子，去茶水室泡了三杯咖啡，先给小乔送了过去，小乔给了我给飞吻便又伏案做表格了。回到座位上，把咖啡递给了张通。
　　“小李子，哥给你推荐部电影吧，你看完保证就不会把陌生电话被拒绝当回事儿了。”张通对我说。
　　我问道：“什么电影啊？”
　　“威尔史密斯主演的《当幸福来敲门》，被称为销售圣经啊。有空真得看看，哥推荐的绝对错不了。”张通看起来很认真的样子。

　　“好的，这周末抽空看看。对了，我这两天陌生电话拒绝次数这么高，除了客观被拒绝率高之外，是不是我的话术也有问题啊？”我问道。
　　“嗯，你电话还是太直白了，直接上来就是说我是美居网的，找你们企划部做广告。前段时间我不是跟你说过嘛，不要一开始就以谈广告切入，这样成功率太低。你以后迂回一些，可以以媒体采访的名义或者做行业调查的噱头来试试，一般前台都会把这类要求转达给企划部的。”张通教导我。
　　“嗯，好的，谢谢啊，下周我试试”我感谢道。
　　周末跟小乔约好一起去南京玩儿，如果有机会的话还可以见一下欧斯克的刘涛，既公又私，我的费用公司还能报销，何乐而不为？