《从欠债百万到公司市值过亿(二十年职场经历)》
第7节

作者: 水泛舟
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  第一次拜访完客户,出门时,我总要补上一句:“老大,我看大家聊得投缘,以后再见面,呵呵,别老称呼先生先生的,忒见外啦,干脆你喊我小雨,我喊您×哥得了,您说呢?”
  谁好意思当面拒绝我的美意?呵呵,一般都点头称是。嗯,这就对了,我跟客户初次见面,关系不熟,其中客气的称谓就是横亘在我们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵,方便今后一马平川奔跑起来。嘿,试想一下,当大家无论是电话沟通还是见面交流,都是哥们了,说起话来自然放松。谈客户开局不错,好,下面就进入攻心阶段。
  每次从客户公司出来,我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前,马上掏出来温习,见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品,把人家说得各个心花怒放,笑脸盈盈。客户不笨也不傻,印象不深刻,我能说得那么准?有个好话题暖场,后面自然好谈,上次没说完的话题可以继续说,上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往,自然高看一眼,这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系,我有的是等他下单的时间。

  日期:2015-01-07 11:12:41

  令人叫绝的是,下次再约这客户,他一般会穿上次夸他的那套服饰。看,人有时很怪,但发现规律后也容易打交道。
  我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番,以后再见时,只谈圈内新闻趣事,以及客户感兴趣的话题。比如,客户是位女生,闲聊发现她想瘦身,于是我就留心减肥方面的报道,一旦发现好文,我会把报纸相关版面抽出来,亲手递到客户手上,就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做,客户能感觉到,更增加信任感和安全感。销售核心是什么?首先是推销自己,让客户相信我,只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息,同时再记住自己,呵呵,像做梦不?特像!人家都还不了解你的为人和能力,有什么兴趣去了解产品?一句话,推销顺序切勿本末倒置。

  但光用常规思路拉近与客户关系,够吗?我做销售有“一正一邪”两套手法,讲点相面术,变个小魔术,博个好感,逗个乐子,都算“邪派”招数,推进伙伴关系的效果?只有好,没有坏。上高中时,机缘巧合对看相有了兴趣,从地摊上抱回一堆书回家研究,虽然没搞明白其中的奥秘和道理,但记住了推演“结果”。呵呵,简单看相没啥大问题。
  对了,咱还有一本关于《姓名字划吉数》的宝书,比如某人名字是二十三画,对应的说法就是:“旭日升天,明显四方;渐次进展,终成大业。(吉)”再比如某人名字是四十画,对应说法就是:“一盛一衰,浮沉不定;知难而退,自获天佑。(吉带凶)”
  每次谈新客户,我都要翻翻书,如果碰巧他名字笔画是“吉”,靠,第一时间告之!客户听完,高兴之余除了感谢之外,总该记住我点什么吧,得,感情又近一层。反之,忘记这事。而我名字的笔画对应是:“先历困苦,后得幸福;霜雪梅花,春来怒放。”唉,自己信不?心里甚是忐忑,最后搞得专信“后得幸福”四个大字去了!
  此外,见客户前,我事先都要准备好一个话题,或者想解决一个问题,在不经意间达到我的目的。比如这次我就想聊广告效果问题,那我会准备几个话题,1、京城三大报的性价比;2、客户反馈意见;3、报纸实效;4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实,有理论,有比喻,有数据,有概念,最后交流所要灌输的目标是,表面上说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介,是三大报好帮手,但实际上,希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。

  客户天天都在见各路媒介人马,他们谁不玩命吹自己媒介如何了得,但广告公司信吗?傻事不干,我反其道而行之,先恭维三大报强势地位,肯定客户制定的投放策略是无比英明,然后我再贴边站队,借船出海。一个好汉三个帮,何况我们还是主力帮手呢!他们能明白我的意思:“哦,我只要投放四大报,效果有保证。”我采取欲擒故纵之计,表面谦虚低调,甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量,我,得到10%投放量即心满意足,是的,有总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事,结果洗脑不成,反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象,到头来往往四大皆空。笨。

  日期:2015-01-07 14:05:57
  总之,我用心做事,真心关心客户,那些歪瓜裂枣想捡挂落?尽扯淡。有的人还想用滥价方式打压我,因为咱从不靠低折扣取胜,虽是一大软肋,可他们只看到报价高,却忽略我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回,万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版,晚上坚守编辑部,当看到2版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时,我当场表示坚决不行,马上找到新闻部主编协调,陈述利害关系:“王总,客户是店庆广告,多喜庆,和负面新闻放到一起好不协调!读者看完破案报道再看喜庆广告,情绪衔接不上来,会严重影响广告效果,大客户不满意,后面单子……您看,能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来?”协调过程紧张,随时有新情况发生,既要摆平总编,又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚,我算开了先河,他们感觉不仅怪,而且不爽。呵呵,不就是一个钱字嘛,头条新闻千字报酬远高于其他稿费,既然我损害采编利益,就要私下打点,恩,客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处,时间长了,谁还有怪话?

  报纸发行面市后,我第一时间跑到客户跟前表功。当然,讲背后故事的环节必不可少。客户看在眼里,自然对我信任有加。客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利,别捅篓子,要的是保证广告效果最大化,至于价格,闭只眼啦。幕后工作劳心劳力,不是人人所能坚持,很多人拿回广告稿,跟大爷似的,往报社一丢就算完事,钱是那么好挣的?洗洗睡吧。
  同行的盘外招还难不倒咱,可恨的是报社有些人工作不给力,造成巨大损失。那年夏天,我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告,我校对完广告稿签字后才离开设计部。但报纸一出来,晕掉去!人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子,使用后长出一头茂密头发来,可两张照片竟然“被对调”!使用产品后,消费者以秃头示人!靠,我气冲斗牛,当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……

  日期:2015-01-07 15:59:46
  设计部检讨,说什么把图片文件名给起反了,重新调整版面时调图发生错误,虽然最后处罚了相关人员,可客户还是丢了。典型黑色笑话。
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