日期：2015-01-14 19:21:52
　　劣势问题基本解决，但新问题又来了。客户太多我也忙不过来，势必造成服务不到位，甚至引起纠纷。不如转换思路，提高单项工程造价也许是正途。对，下一个问题，《如何在单项上赚更多的钱？》。
　　想破脑袋没有对策。还是采用笨办法，回想过去成败案例，看问题出在哪儿。很快，想起个典型对话桥段。一次，我极力向客户推荐：“哥们，客厅吊个顶吧，不仅光线布置均匀，而且空间有层次变化。”
　　“不吊，又不是酒店，简单些好。”我明白，客户要么不懂，要么怕花钱。但谈成一单不易，客户这不做，那不做，还能赚啥钱？怎么才能说服客户听我的建议？正面说服？说吊顶后房间漂亮十倍？已证明无效……对呀，销售关键在于摸清客户真正需求，而我推荐的项目恰好能给客户带来所需的确切利益。再换位思考，如果我是客户，会满意这些利益点吗？

　　当想到利益点时，思 路豁然开朗：“是啊，漂亮10倍仅仅是我勾勒的愿景，人家没看到，谈不上冲动。最好能用确切利益说服业主！但吊顶能给业主带来啥样的利益？我天马行空想上了：帮他提升10倍房间装饰效果？帮他泡妞？帮他哄老婆开心？帮他偷拍……帮他显摆有钱？帮他藏私房钱……帮他挣钱？”
　　思维信马由缰，想到哪儿写到哪儿，抓到什么写什么，但当想到“帮他挣钱？”时，脑子来电了：“上大学时我曾看过一本风水书，上面好像提过客厅吊顶能聚财……”
　　感觉解决有门，赶紧翻箱倒柜找书。嗯，风水书果然有令人激动的记载：“风水又称堪舆、相宅、青乌等。堪为天道，舆为地道，仰观天文，俯察地理，此为风水两大特征。风水是研究天、地、人三者关系的‘环境科学’，从人类生理与心理角度，对居住环境做出有益调整，改善环境气的循环，因此有‘住宅东方医学’之称，与科学的关系，实为两种语言，一个道理……在家居聚财风水布局中，客厅吊顶对住宅财运风水而言，就像住宅的天空一样高高在上，将客厅气场吸纳，因此，吊顶设计尤为重要。住宅要想聚财就要讲求‘藏气’，有‘藏气’才能‘纳气’，故吊顶可采用四边低而中间高的天池设计方案，天池凹位会有藏气聚财功效。如在天池中央挂一盏白水晶灯，更能聚财，因为白水晶磁场能产生招财作用。但在聚财同时，财运稳定性也很重要。风水上的气有轻清和重浊之分，轻清者上扬而为天，重浊者下沉而为地。要达到家庭财运稳定目的，客厅吊顶宜选用浅色系列颜色，如白色、米黄、粉红等颜色，最适合客厅吊顶应用……”

　　日期：2015-01-14 19:22:11
　　春节期间，没干别的，咱抱着风水书，连吃饭上卫生间都舍不得放下，学习动力好足。还是那套学习方法，很快，混成一个二把刀风水师。嘿，那时有几个设计师懂风水？典型桥段是这样表演的：“杜先生，看您家整体布局还不错，尤其门窗比例适中，能聚财，真棒！”我指着房间窗户，啧啧夸赞道。开始勾引客户兴趣？不语。
　　“哦，雨经理，窗户大小还有什么讲究？”
　　“风水上有说法，窗户开得太多太大，易散财，但窗子开小了，又挡财。”为了吸引客户注意力，我要先夸赞，找到大家都敢兴趣的共同话题，树立起风水师专业形象，同时把他心里说得爽爽的。

　　“雨经理，风水真有那么神奇？”杜先生随口问一句。
　　“杜先生，抛开风水先不说。我们只谈感受。房间窗子开小了，您是不是感觉房间光线不足，阴暗潮湿，住的不舒服？”
　　看见杜先生轻轻点点头，我继续问：“房间窗子开的太大，您是不是感觉光线太足，住在里面好像透明人，没点隐私保护，也不舒服？”
　　杜先生想了想，又点点头。
　　见杜先生对风水有兴趣，那我更来兴趣：“风水并非神秘，也非伪科学，其实就是几千年来古人留下来的一种好的生活习惯，是对生活中经常发生的事情，想到的一种解决方法，正因为有合理性，所以才会流传下来。风水雏形从原始部落的选址开始，在与大自然搏斗中，人们逐渐懂得什么才是安全环境，所以，无论是半坡时期还是殷商时期的部落，均建在背有靠山、前有流水的高地上，房屋坐北朝南便于自然采光……而验证风水有无作用，民谚上说，‘一方水土养一方人’、‘穷山恶水出刁民’、‘人杰地灵’等等，这些民谚都映证了风水的确有其作用。至于为啥风水认定窗尺寸与聚散财有关，那是通过阴阳八卦等很多风水理论推演而来的。”

　　我们边看房间边聊风水，等火候差不多时，我话锋一转，再把他的心勾得痒痒的：“不过，您家卧室有点硬伤，杜先生您看，房顶上有道大梁呀，这在风水上为凶，犯对冲忌，对妇女健康不利！”
　　杜太太沉不住气了：“啊！不会吧，那怎么办啊！”
　　“您别急，只要吊个顶，将这道梁封在里面就成。”
　　“哦，那，那就吊个顶吧。”杜先生当然要充当护花使者，马上豪爽应下来。
　　日期：2015-01-14 21:41:11
　　计划中本来没吊顶项目，经一番风水游说，从无变有，收益明显改善：1、艺术吊顶200多块一平米；2、吊顶后要安几盏筒灯，水电路改造有增项。当然，除了吊顶，还有一些项目也能用风水游说业主。比如，我发现卫生间门对着大门、餐厅或卧室的门，都会建议业主将卫生间门换个恰当方位，否则犯风水忌讳，要么散财，要么妨健康……如此改造，一来改善业主居室风水，二来咱也创点收，因为拆墙修墙总要点银子吧。总之，风水上关于居家布置的说法上千条，总几条适合业主新房，我有良心，一般拣主要几条说，既帮业主也帮我。为啥不说全？唉，天下没有十全十美的房子！况且做人做事不要做得过火，点到为止才是上策。

　　但光有风水知识就能提高单个工程装修费？不行。抗美援朝时，我军发起“冷枪冷炮狙击敌军运动”，志愿军战士发明了很多狙击办法，敌人正在洗澡的，脱下一条裤腿再打；正撒尿的，尿到一半再打；大便的，蹲下再打；坐汽车的，瞄准停车点，第一个人刚起身时连续打……志愿军是在实战中摸索出一套经验，我也一样，做事喜欢动脑琢磨，希望从现象看到本质。现在我面对两类公司竞争，一是同行，二是家俱商和建材商。业主可以请我定做橱柜，但也能从市场购买，所以为了提高单项工程造价，目标应该是与家俱商和建材商进行PK！只要我能给业主一个明确利益点，便有获胜希望。好，“虎口夺食”的想法成型了，我开始逐一分析各单项。

　　一进门摆放的是鞋柜。市场上一般有售鞋柜，但不带照衣镜、穿鞋凳和挂衣钩。业主只能单配，麻烦不？脑海里想到十几张国外经典设计，人家是柜、架、镜、凳、钩整体设计，紧靠墙壁，疏密错落布置，一看便是大牌设计。马上行动，我把不同风格的组合挑出来，扫描排版，再标出每款不同尺寸的鞋柜组合的价格范围。到时业主想买鞋柜，马上递上资料，对，家俱商有强项，但咱也有优势，咱吃的就是设计和客情优势，业主聪明透顶，他们不会衡量性价比？…… 　　一次陪一位大牌律师，封总看房，这时候业主最为兴奋，脑海里充满幻想，我也充满幻想，好，看我卖力讲解吧：“封总，您打算买个洗手台？”

　　“对啊，我想买一个带柜子的洗手台，主要是想柜里放点东西。”
　　“哦，原来是这样啊，不过……”
　　“不过什么?”
　　“带柜洗手台好是好，不过有个小问题。卫生间使用一段时间后，一些头发啦、渣滓啦都会跑到柜底下，卫生间又潮湿，柜底部容易滋生病菌，也是蟑螂蚊子很好栖息地……”
　　日期：2015-01-14 21:41:28

　　“说得有理，那就买个只有台面的洗手台。”
　　“可柜子的收纳功能不就没有了？”