《从欠债百万到公司市值过亿(二十年职场经历)》
第54节

作者: 水泛舟
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  日期:2015-01-21 21:17:54
  为了实现梦想,所以我要将平生所学倾囊相赠,同时玩命督促大家干活。当然,人活在社会上,讲究“平等利益交换”,我也并非无偿传授。众人拾柴火焰高,部门业绩显赫,自然我是第一受益人,好比是众人为我抬轿上山。同理,大家付出努力,所获好处不仅是随我升迁而前途大旺,更能学到一身文武艺,本事大涨,眼界大涨,身价看涨,这也是我管理团队所提倡的“三求”中的“求财”。所以,不论坐轿之人还是抬轿之人,最后所有人不都站到山顶上了吗?对,利益均沾,好处共享,眼前就是一幅“我为人人,人人为我”的景象。

  嗯,这就是俺的小私心:“当大家看到自己有望从策划师升职到部长时,谁不想玩命干活?好嘛,等他们当上部长了,团队近百人,一水儿是咱嫡系部队,那企划总监名号该归谁?他们会听从谁号令?听老逸的?歇菜吧,不符合老板的双轨制竞争原则嘛。嘿嘿,到时就老逸手上的那几杆破枪鸟炮,去死吧!”
  日期:2015-01-21 22:34:23
  五、智擒孟总   这天下午,小杨敲门进来:“老大,孟总说昨天跟你约好见面时间,现在他在外面等。”
  “好,请他进来。”
  时间不大,身材高大的孟总笑呵呵走了进来,他有些富态相,只不过头发稀少,但梳理还算整齐。孟总曾是一个房地产商,他发家时,我们老板还在给人打工呢。孟总在事业上曾帮过老板忙,两人有点交情。可孟总发达后不思进取,整天忙于泡妞,结果才几年光景,产业败光了。现在孟总就靠过去一些老关系,挣些广告费讨生活。张总知道孟总与老板关系,事先打过招呼,说可以适当给他点广告。人就是这样,三贫三富不到老,创业难,守业更难。我感慨孟总遭遇,但更想到自己的过去,不免见到孟总格外热情。

  孟总手上有条省级国道的户外广告位,不是我感兴趣的擎天柱,而是横跨国道过街桥上面的户外广告,档次明显弱了。我一边翻看户外广告资料,一边听他介绍,一边暗自盘算谈判思路。孟总的户外广告位刚拿到不久,肯定急于招商,广告位闲置一天,那就损失一天的钱。也就是说,孟老大为招商而急,必然心态失衡。嘿嘿,他心态不好,我心态可好。那咱就利用他心理防线的缺陷,打丫个措手不及!

  想到这里,我起身对孟总说:“孟总,对不住,我上趟卫生间,您先喝茶。”说完,出门直奔小黄办公室。见到小黄劈头就喊:“小黄,老孟来了。一会儿短信联络你,收到短信你来办公室当黑脸,按昨天说的,痛批丫价格。”小黄使劲一拍胸脯,“放心吧,搞死丫的!”
  回到办公室,我不紧不慢地问:“孟总,说了半天,您先报个实价吧。”
  “雨总啊,我跟您老板那是老熟人啦,一般对外报价都是一块过街牌,一年要10万,少于这数可不干!但对您好说,再打个9折,看,够意思吧。”
  日期:2015-01-22 10:52:08

  我谈判原则是永远不接受首次报价,而且在开始和对手谈判时,我开的条件一定是大大高出对方期望。因为我开的条件越高,最后我将得到越多。这法子屡试不爽。听完报价,我眼睛瞪得溜圆,极为吃惊:“啊,啊!不会吧,一块广告牌一年要9万?哇,孟总,您这不是来谈广告,感觉像在打劫银行呢!”
  “哈哈,雨总真会开玩笑,已经很便宜价格啦!要不是看在您老板面子上,我根本不会报这个价格的啊!”显然孟总被我俏皮话逗乐了。
  “不,不,还是孟总您更会说笑,9万报上去,张总还不把我给劈了?搞不好集团审计部还要怀疑咱吃了回扣呢!不成,您再考虑考虑,重新报个实在价儿。”嗯,老子就是不开口还价,先叫他自行降价。等他实在降不动了,再拿菜刀帮他继续往下砍!
  老孟不愧是个老江湖,他既不降价,也不在价格上做过多纠缠,马上诉苦:“雨总,我这可是小本生意,广告费大头都要交国家,每年还要有画面维护费,公路巡视费,对,开票还要交税,最后落到兜里根本没几个子了啦!不像A集团,那是做大生意的,您们还在乎这几个小钱?”
  听完他的诉苦,我心里暗自发笑:“光谈价格只会越谈越窄,老孟不做过多纠缠,是高手表现!哼,这老哥是采用谈判中的‘诱捕’策略,是要将我注意力从真正的谈判上引开,他表现出受到很大伤害。哼,听他诉苦,老子还一肚子苦水没地方倒呢,老子要集中话题,坚定抵制他的‘诱捕’!”

  日期:2015-01-22 10:52:24
  “我们老板生意做得才叫辛苦,费了老半天劲,卖瓶牛奶还赚不到一毛钱,要是投放一条过街桥广告牌,我算算啊,需要公司卖多少奶才能凑齐。”说完,我抄起计算器开始算上了。
  记得那年在报社,我去谈麦当劳广告,我说你们麦当劳财大气粗,怎么才做半版广告?为什么不做整版?对建设品牌形象多好呀。可人家广告经理拍着我肩膀,语重心长地诉苦:“小雨,我们卖一个汉堡包能挣几个钱啊?花8万做个整版,那得卖多少个汉堡呀?来,我算算啊……”靠,当场把我算得够呛。咱吃亏不能白吃,现在正好有样学样。
  针锋相对,我开始反诉苦:“哇,孟总您看,需要卖100万瓶奶才能凑齐9万呢,100万瓶奶就是4166箱,那可要两个前八后八的货柜车才能拉走呀!啊,一块广告位要100万瓶奶?!不成,价儿太高了,太高,太高了,您得再降降!”我有意扰乱视听,将“一块牌子广告费需要卖100万瓶奶的集合利润才能冲抵”故意简化成“一块牌子需要100万瓶奶”!嘿,偷换概念后,连我都感觉确实自己吃了大亏!大家可千万别小看偷换概念的招数,如果再反复说上几遍,谎言像真理,无形中将在谈判对手心中产生影响。

  孟总招数没起啥作用,叫咱硬顶回去,反而被我鼻涕眼泪地说得不大落忍起来,他似乎有些郁闷,最后一咬牙,讪讪说道:“那最后打个8.5折吧!不看在雨总面上,我绝对不会报出保本价,这可是最后价格啦!”
  “什么?才8.5折?还是保本价?嘿,才开始报价吧。”我心里一阵好笑。“孟总,一般广告人我是不接待的,因为没计划,谈了白谈。按说您这块广告也没计划,但因为您和老板是朋友,有这层关系,我们才建立起谈判基础,可我发现您还没表现出足够诚意,所以希望大家都能珍惜机会。您说呢?”
  日期:2015-01-22 13:08:44
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