《我在广东创业的真实故事》
第19节

作者: luckyliu
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  日期:2008-07-07 12:01:53
  我到珠百和免税逛了三趟,仔细地了解一些休闲包的零售价,款式,品牌,产地。稍稍高档一点的就数体育界的响当当的运动牌子,如阿迪达斯,耐克,国内的李宁之类的,另外还有些休闲服装会配套些休包袋销售,零售价在120元以上。要进这些大型商场销售,进场费货架等成本一定高贵,我代理的这类产品,暂时不适宜登入如此大雅之堂,哪我的位置在哪儿呢?这是个需思考的问题。我只能锲入的市场空白地带,在夹缝中求生存,不能与大品牌正面冲突,那无异自不量力以卵击石。造成的结果可能是投入大而回收低或者为负数。代理一个新牌子,特别是还不被广大消费者认知的产品,需要有“煲烫”的技巧和耐心。

  我又上二中,体育中心附近的体育用品逛了一下,那里主要是销售运动服和器材,包袋比较少。这给我一个启发,这类店铺,适合我去接洽业务。因为有较多的陈列地方,而包包还比较少。

  我再上网查一下,珠海的户外用品店,到户外活动,包包是必备用品,这些店一定需要,还有更关健的,这些店销售的是牌子货,价格方面适于中高端的消费者,是我的目标消费人群。我将本地的户外店地址一一抄到纸上,并进入他们的论坛上,初步地掌握些店铺经营的项目,开展的活动,老板也比较好找,在灌水区当版主的或者回贴最多的一般就是老板。当时,珠海主要有:X游/X陆/X鹰/登协,这些将是我未来的经销商,我的目标越来越清晰了。

  下一步,将在这些店铺安营扎寨,我与他们共同发展。
  日期:2008-07-07 15:28:33
  做业务员具有挑战性,当你和一家经销商从陌生人,经过见面交流,成为合作伙伴,双方充满憧憬地愉快签上购销合同,有点征服的快感,那一刻,比较兴奋。有的人将困难视作困难,它便开始成为困难了,有的人,将困难当作上升的台阶,它也就成了台阶。对于做业务,我每隔几天去谈新客户前,心底就调侃自已,又需要披甲上阵,自已给自已打气。

  在珠海找第一个客气谈时,我在门外20米蹲了一个小时,一根接一根地抽烟,心里怯呀。要上一个陌生的店铺里,不是作为购物者,迎来售货员的满面笑脸,而是作为一名推销员,去推销自已的产品,会遇到冷漠的对待?还是闭门羹,君不见,有些店铺的门窗上都在醒目的地方贴着:推销免谈!
  记得名为X游的这家户外店,也是通过地图找到的,外观装饰得挺壮观的,里面的商品琳琅满目,这越发让我不敢跨进去呀,人家这样有实力,能噍得上我那点司空见惯的小产品吗?又不是什么知名货色。
  我是左想右想,做了一番思想斗争。难道我不进去,退回家睡觉,丢不起这个脸?不行,冲上去再说,就算蜕一层皮,也就罢了,何况不用付一分钱,说不定,说不定有意想不到的收获呢!鼓起勇气,推开那扇玻璃门,门上一个叫声吓我一跳:欢迎光临!原来是一只能说话的玩具挂在入口处。一位漂亮的小妹,生得白净可爱,身材蛮娇小突出的,给我送来一个甜蜜的微笑:“请随便看看。”让我如沐春风,外面的天气炎热,屋里凉风习习,真是舒坦的环境。我一身臭汗地走进去,舌头打卷声音颤抖地说:“你好,我是做包的厂家,想找这店铺的负责人谈谈合作的事。”我的眼睛左顾右盼,打量一下室内的东西。一边说,一边捣出名片。小妹望了我一下,还是那样甜甜说地:“老板不在,你先留下资料吧。”我的话让我阵定起来,这个小妹真有素质呀,以后我要请人,就请这样的。我心想。放下产品的彩页和名片,我就准备撤退。出门时问了一句:“靓妹,老板一般什么时候来店里?”我得要知道多些信息,不能等老板等我,给我打电话呀,我着磨着。“他一般晚上在。说不准时间的。”“谢谢你,我下次再来!”临出门,我向她主动讨了一张老板的名片。

  从店里跨出来,我长舒一口气,不过如此嘛,猛然,我的信心一才子高涨起来,如同一个要上斗牛场的战士,血脉膨胀。我跨过了胆怯自闭的陷阱。从一名受人器重的管理人员,逐渐向销售角色过渡。以前是人求我办事,现在是我低声下气恭谦地求人帮我做事。让人站在高峰俯视低洼,是一件赏心悦目豪情满怀的事,但让人俯首低眉折腰仰望,就需能曲能忍的宽容胸襟,将自已放低,这是我的业务生涯学到的第一堂启蒙课。当然,没人教,全凭自学和领悟。接识的每个人,都可成为我的老师。

  日期:2008-07-08 13:57:03
  过了三天,我致电那家户外店的刑生:“你好,我是天X公司的,专业生产休闲包的厂家,上次到店里拜访过,不知你哪天有空面谈?”“哦,我听说,这样吧,你晚上8点来吧。”我一听大喜,工作又向前推进了一步。到时成不成,就靠三寸不烂之舌和我的诚意态度。
  这是位晒得黝黑的年轻人,我将产品的资料毕恭毕敬地递给他,说到:“我这边给你代销,销完再结款,一般一个月一次,卖不了的可退换,我们的合作方式很灵活,主要是希望找些长期的伙伴发展。”他一听我开的这样优惠条件,两眼立刻来精神,“这样不错,我们的店在本地很有名气,玩户外的人都知道,不知你们的产品质量如何?”“这点请你放心,产品是终生保修的。价格也合适,当然我承认我们有不足之处,就是在做户外运动的包方面知名度不高,但我们会努力推广的。”我一边说一边拿出[[购销合同]],“这是份全国通用的合同,请你看看,没意见,我就可发货给你。”“他认真地查看合同的条款,漫不经心地问:“你有没有报价表?”“有的,这次我没带来,下次送货时,送货单上会有的。”我解释道,我当然不会在第一次会见客户时,就将报价单给对方,那么高的批发价,对方要是看到了,不早吓得退缩,不会再有下一步的深入。购销合同不过是些基本的内容,没有什么花哨的东西。为何要签一纸合同呢?就是经我一点保证,毕竟是给对方代销,不收到任何的货品保证金。他很爽快地签名盖章。我们愉快地握手,我说:“货物,我这几天会送货上门的。”注意,和客户打交道,有些话不能说得太满,不要轻意地许诺,因为,每时每秒都会有些意料之外的事会发生,当然,当经过深思熟虑,你承诺了,就要必须实现,当有异外发生时,要提前向客户说明一下。只有这样,双方的互信和良好的印象才能逐步建立起来。做生意,当一而再,再而三地自食其言时,这样的经销商,不做也罢,迟早会有事发生,不是拖款,就是玩失踪,更有甚者,赖帐。而不良的后果,其实就在这些细微的交往中潜伏着,只是积淀到一定的时候露出狐狸的尾巴。

  不到1个小时,就谈妥了第一个经销商。走在阳光灿烂的街边,我心情舒畅,得意洋洋有如凯旋的将军,一种征服了对方,让双方的想法统一,这种成就感油然而生。以后的销售业绩,那是后话,起码,我迈出关健的第一步,我经营的产品,有人愿意经销了。以后,我会更有信心去张口,与新的经销商洽谈,复制这种谈判的模式。一块通往希望的大门,在我面前豁然打开。我要再接再厉地向前挺进。
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