这个对手太难缠了，我心底也难免发慌，因为事前对她知之甚少，没料到她谈判这样 老谋深算。
　　我无可奈何地回复，已经没有招架之力：“我们一般不提供货架，一点小生意，承担不起这样的费用。”“不行！以前的供货商都出货架，全部用来卖你的货，当然归你出，你找不到装修的人，出钱给商声统一订做。”
　　面对这样强悍的经销商，我还能说什么？36计走为上，我委婉地答到：“关于做货架的事，我要先了解一下，这件事需请示公司才能决定。”我心底当然再明白不过了，她是想将自已的经营成本转嫁给我，充分增加她的利润，如果我完全满足这种不太合理的要求，我与她的合作，可说是没钱赚，或者会亏本买吆喝，还有一点，我不得不顾虑的，如果其它的经销商有样学样，和她同出一撤，我不将焦头烂额？这个圈子不太大，我同意她这种过份的要求，风声会很快传到其它客户那里，下一步，我将如何开展工作？

　　我在离开的时候对她说：“做货架的事，基本上是不行的，但我可向厂家申请。我们有不同的意见，这没什么，大家和求同存异，慢慢沟通，我一如继往地供货给你”
　　从环境清雅的咖啡厅里出来，我心里直犯嘀咕，这次我算邂逅商场上的高人了。出招之老辣，精准，招招要命呀。我们之间针锋对麦芒的交量，才开始粉墨登场。谁胜谁负，以后的时间会给出一个分数。
　　日期：2008-07-26 15:57:45
　　还有一位客户，属于我要重点跟进的对象，他在新大新有3个柜台，至从我来广州后，他一直不露面，我给他打过N次电话，询问他需不需要订货，他都敷衍地回答：“还有货，以后再联系。”
　　越是这种难交往的人，越是激发我的征服兴趣。我改变方法：“陈总，今晚有没空呀，我请你喝一杯！”，每隔一段时间，我就这样持之以恒地客气地邀请他。终于有一天，他给我回电：“你说个地方，我和拍档过来！”原来这盘生意，是他和另一位合伙做的。当我们第一次坐在一个酒楼的桌边，算是坐到一条船上了，我心底有把握把，为何这样说呢？与人交际，有一类较不好伺侯，就是烟酒洗泡都不来的那种不粘锅，就怕你没有爱好。陈总喜欢喝酒，而喝酒是我的强项，当然两人是酒逢知音千杯少，管它什么生意，先搞几杯白的下肚，整得晕乎乎，有气氛有感觉再说。

　　以酒为媒，大家的话都说得较敞亮。他一直不订货，原来有些存货在销，近期又和合伙人闹着别扭，打算分道扬镳。生意照样做，以前的供货商给他什么条件，我照单全收，当然，他也提到，希望我承担商场进场费的事，这一点，我当然一口回绝。
　　他掏出与新大新签的合同，上面的确白纸黑字，有3个店进场费为7200元，我说：“我现在给你85折，如果你还需要我付进场费，我不喝西北风？”他给我讲到一大堆经商的道理，现在市道的艰难，也祭出以前的供货商承担进场费的先例，我站起来，频频给他斟酒，劝说：“陈总，你也是个直爽人，要不这样，你要么进货价不打折，我付进场费；要么我打85折，不理其它费用，你选其一。”当时，他选择前面的方案，我也无话可说。只要有微利，我都会与对方合作下去，有商品在新大新这样的高档次商场销售，对品牌的形象和宣传都有益。

　　从此之后，我们成为无话不谈的酒友。他十几岁就在广州跑市场，属于这边的老前辈，我当然对他比较尊敬，用他的话来说：“要不是以前他好赌，想当初威水的时期，他曾经坐拥上百万资产，以前和他做业务玩在一块的，现在都是上市公司的董事长了。”这些我可不管，你能订我的货，按时结货款就行了，我只赚我份内的蝇头小利。
　　日期：2008-08-02 09:27:35
　　（刚从广州办事回来，接着写。）

　　我选择铺货代销这种方式，当初也是无奈之举，同时，是一种较快捷抢占市场份额的方法。而它最大的弊端，就是收货款的事。当然，对于作业务和经商开厂的，收货款都是一件棘手的，让人头痛的事情。但必需要面对。
　　人，在面对给出钱的态度，就能管窥一个人的品德来。有的人在结算时，和你斤斤计较，但该支付多少，一分钱不少，按照承诺的时间给予，这样的人，让我赞赏和尊敬，我特别喜欢这种讲究诚信的锱铢必较的商人。有的人，当面应允的爽快，对金钱似乎不屑一顾的大方，而真正要他买单时，一拖再拖，各种理由都冒出来，这类人，比较难缠，只要他最后结算了货款，还是能交往的。个别人，起初给你的印象良好，给货款也基本上在约定的时间给付，而当他的生意有异常变化时，就给你玩失踪，或者根本敷衍，有赖帐的嫌疑，让你一而再，再而三去请求他，哀求他，或者讲些不该讲的话，结果还是杳无音信。这类人，是我比较讨厌的，说得难听点，就是深恶痛绝，不耻。你拿着人家的货代销赚钱，不做生意了，你要事先通知供货商一声，将钱货两清，不是很好嘛，或者双方心平气和坐下来，妥善处理后事，以后相见还是朋友。这样皆大欢喜的局面，多好！但你偶尔需要应付这类麻烦事。让自已成为一名恶人。对于为了对付赖帐者，自已不得不装扮成另一个红脸的泼皮和无赖，我也是深感歉疚。

　　人在湖边走，那里不湿鞋？当我的生意在珠江三角洲全面展开的时期，也是我要面对各种问题的开端，我有没有这个心理承受能力和方法，去解决纠纷，将货款一分不少地回收呢？还是让自已前期的努力付之东流？
　　在这里，我想起一个词：“担当”，无论成就或大或小的事业，这个词，值得深透地品味一下，做人，创业，要敢于担当，勇于担当，直面困难，主动出击。
　　日期：2008-08-02 10:32:20
　　在生意圈内，形形色色的人都有，与不同的面孔打交道，这样会大大丰富个人的阅历，从那些大大小小的老板或经理人身上，会学习或称之为见识到各种新奇的知识。我喜欢和各种人交往，如同阅读一本博科全书，每个人，都是一本书，一个活生生的传奇。
　　生意好做，钱难收。大多数与我有业务的经销商，在结帐方面都不错，特别是珠百的一位陈老板，几年来，只要打个电话，就能愉快地收到货款，他还问你，还需不需要多结点？到他那里，悠然自得地坐下来，喝点茶，聊下家长里短的近况，对这样生意场上的精英和前辈，我个人相当地敬佩他的为人和作风，也从中学会到与人为善的作人原则。用梅花菊竹兰来比喻那些谦谦君子，通过与陈老板这类的人多年的交往，我认为这样的比喻再恰当不过了。

　　在商言商，商有商道，商道即是人道，这样的精典词语，只有经过一些商海风浪的人，才能感同身受，有所成就的，才会奉为圭皋。
　　2004年6月在珠海，我联系的第一家经销商，经过近一年的合作之后，开始出状态了。