《我在广东创业的真实故事》
第56节

作者: luckyliu
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  鉴于我要招兵买马,增加本地的经销商,与郑总抢夺这些核心的人力资源。我一方面更主动更勤恳地洽谈,另一方面,要祭出杀手锏进行利诱。凡是和郑总继续保持业务关系的经销商,我去拜访时,供货价一律在郑总的基础上优惠5个点。可能会问,价格战是柄双刃剑?这个观点有道理,关健是用在什么地点和时机,如何舞剑?一个企业或个人,要想在一个市场上占垄断地位,先将弱势的竟争对手逼退到无还手之力,苟延残喘,最终清理出场,或者收编这些曾经不听话的散兵游勇,用的最有效的方法是什么?就是价格战。

  它会不会损伤自已的利益,我的理解,不会,无论从长远到短期,都是屡试不爽的好方法,因为我控制着货源。我将郑总还持有的那些货物,全部优惠处理,而那些新产品不变,或者价格适当上调5个点,这样达到一个盈亏的平衡。
  而当我一断采取降价促销的策略之后,这条消息将立即反馈到郑总那边,给他的心理压力将会较大,因为我这样做,同时意味着他口袋的钞票贬值了5个点,他会联想,他紧紧攥在手里的货,还会不会被我不“理智”地再来一个降价?而以他的经济实力,以及没有后续的相同牌子的货品供给,他和我继续玩下去,得不偿失!为何这样讲呢?我后面靠着工厂的全力以赴的支持,他没有。
  那么,他能做的,就只剩下一唯选项:尽快尽早抛货,鸣金收兵。这才是较正确务实的做法,他会不会做呢?
  日期:2008-09-09 10:58:43
  不要给竟争方喘息和思考的时间,我在郑总开有店铺的晓X数码城的二楼,联系一个浙江人,孙总,我和他合作,将一面墙都用来陈列我的商品,并且用喷绘贴出醒目的海报:XXX,长沙特许经销商,这是我第一次在郑总的家门口宣示:我来了,这里就是我的办公点。我将款式齐全的商品,从小到大,悉数陈列在孙总店铺里,给消费者一个明晰的慨念:这里才是经过厂家授权的经销商。同时,也让其它还在犹豫不决的经销商,是否还跟着郑总跑的那些举棋不定的人看到,和我合作的好处在哪里,一个崭新的品牌店形象,就这样竖立起来。

  就这样,从一楼到二楼,我有4家经销商,而郑总只有一家,另外还有他自家的二亩三分地耕耘。我已经形成对他的包围,并且给经销商的价格都较优惠,他不会感受到压力?这是一场无哨烟的君子之战,谁能笑到最后就笑得最美?

  我在外面,继续攻城略地,和本地最大的电器商场签约,做专柜进驻;在IT市场,也紧锣密鼓地布点发货。针对有些小经销商,我采取先小批量发货,翻单结算的灵活方法,因为这类小经销商,流动性较大,万一有款收不回来,损失也不至于太大。这种全面撒网,重点捉鱼的策略,就是造声势,无论你走到哪,都能看到我代理的产品在经销,我首先要的不是业绩,而是铺天盖地,无孔不入的宣传。我明白,产品,就是最好的宣传广告,实物广告!它陈列在哪里销售,我的广告就鲜活地立在那里了。我的概念是:百分之二十的优质经销商完成百分之八十的销售额,而百分之八十的普通经销商,就是宣活广告的角色。

  而对于长沙外围的地级城市,我先和他们电话联络,告知湖南省由我全权负责,如需要订货,直接与我联系,我也会在适当的时间,亲自登门拜访他们云云。这种大张旗鼓全方位出击,就是要营造一个有利于我的良好的群众氛围。做生意,就要人多势众,拉帮结派。虚虚实实,先将旗帜插起来,给对方一种草木皆兵,四面楚歌的无助感。
  不仅采取以上连环动作,我还要在郑总的大本营搭台唱戏,我将粉墨登场,以一名总代理商的身份隆重地出现在长沙这个行业市场的舞台上,从后台走向前台。
  日期:2008-09-09 15:03:56
  我打听到在7月份将举办湖南省的数码器材展销会,地方就在晓X数码城,这对我来说,是个千载难逢的出镜机会。我联系到组委会,经过一番讨价还价,我代表XX品牌在大门右侧显要的位置,作为我的展位,作为回报,三天展销时间,我支付600元,另加上2000元货值的产品作为与会宾客的奖品。这是桩极划算的卖买,用最少的钱来宣传推广,并且通过这次与举办方的联席活动,我将这个牌子包装后,以崭新的面貌在业界抛头露面,吸引专业人士的点评,媒体焦点的关注,将向还在负于顽抗郑总吹响总攻的号角。

  但是,我面临有一个问题,我只有一个人,人单影只,如何撑得开场面?我想起一个人,房东倪姐,我可请她来做我的促销员呀!
  平时,我和她家人的关系处理得较融洽,见面虽然只是点头或嘘寒问暖的客套话,但一些生活小节,我倒是蛮注意的,如送两只休闲包给她女儿,我收货后,那些纸箱,就作为废品,请她处理掉,卖得钱就作为她的辛苦费………………我相信这句话:远亲不如近邻,何况是天天见面的房东,将心比心,谁都希望赢得尊敬,当主动地付出后,也会得到同样的回报。如果处处锱铢必较,一毛不拔,到头来,只会成为孤家寡人。因此,当我暂时离开长沙回珠海处理事务时,有点小事,就委托她帮我料理一下。

  回到住所,我对倪姐说了自已的想法,她高兴地接受这项工作,但强调不收钱,这种白做事不拿报酬的事,对我来说,当然不行,我提前就给她讲明:“我到外面请临时工,也是需要花钱,每天100元,如你不收钱,就表示不肯帮我。那我就只能请别人去了”她笑着应承下来。
  我上广告公司定展销会用的喷绘画架,和姚总申请一些参展用的礼品,从厂方调集一些最新款式的产品和大量的产品宣传册,静静地翘首以待那一天的盛大开幕。

  顺便介绍一下我的业余生活,其实8小时之外空闲时间,是很充裕。我如何打发呢?我上五一大道一家职业培训学校,报名参加暑假的[[走遍美国]]的英语学习,每天清早6点准时起床,到下面吃到热辣美味的牛肉面,7点钟步行到学校。当我第一天进入教室时,我左右一打量,那张久经考验的老脸都挂不住了,全班60名同学,从小学到刚高中毕业的济济一堂,全都吃惊地望着我这名高龄的大哥哥,连老师对我也特别照顾,这里为何会冒出一名还在啃书本的商人来?我成了本班级的一名稀有动物,备受关注。

  当然,我只会有5钞钟的羞涩,我重回课堂,并不代表什么,并非我以前调皮捣乱,功课不行,没有上大学而幡然醒悟,追回逝去的美好时光,NO!我曾经一直是名勤奋的好学生。我来这里老实地攻读,只因为我喜欢英语这门课,也想提高听力,作为一种消谴,我不是办功名利禄和一个好工作来的,读书的动机很单纯。我是来享受读书的快乐。当我说服自已,也就能坦然地和10岁的小姑娘,小伙子,面红耳赤的辩论,用英文做游戏。克服自已心理障碍,是很重要的,这就是所谓的战胜自已。
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