日期：2015-01-23 11:05:45
　　孟总脸色很难看，火气又往上冒：“啊，一口气送半年？还是要打6折啊？！不成！坚决不成！雨总，刀下留情，刀下留情！老大哥要赔死去哦！最多最多只能送100天。多一天也不送了！再说，我跟老板认识多年，怎么会跑来骗人呢？您尽管放心，我做事从来讲规矩，坏名声的事不干！”
　　谈判再次陷入僵局。三人挤在门口，谁也不说话。好嘛，从开始往门外走到现在，已经站了快20分钟，事情还没解决，这可如何是好？我马上示意小黄，小黄脑子的反应，那是要有多快就有多快，马上又和孟总扯上了。
　　趁这当口，我迅速整理思路：“孟老大同意送100天，是每块牌子各送100天？还是三块牌子合计送100天？靠，管丫的，装傻呗，认定他是三块牌子合计送300天好了，如果我同意两块牌子各送180天，叠加就是360天。好，我们之间谈判差距缩小到60天，不如我最后退一步，送两块牌子的半年广告，但要指定位置。嗯，谈判不要把对手玩命逼到墙角，谈崩谁都没好处。”
　　想到这儿，我和颜悦色，耐心安抚，再扯了十分钟，孟总终于长出一口气，拍着我肩膀默然说道：“雨总，您谈判像在拉磨，什么玉米啊，大米啊，花生啊，芝麻啊，全能磨成精粉！我原意是三块牌子合计送100天，你理解成各送100天，最后还强说是我的意思，呵呵，今天老哥算开眼了！算了，就这样吧。”
　　我不好意笑笑：“呵呵，认识您很高兴，能从您身上学到知识，是我荣幸。我在其位，也要为公司利益服务，不得已而为之呀，再次感谢孟总的理解和支持。对了，那广告牌的喷绘钱我可不出啊！”…… 　　送走孟总，我立刻给张总挂电话，简单汇报完谈判结果，张总告之，所有广告合同都要传给老板审阅。我立刻撰写《省级公路户外广告发布申请报告》，校对完，小杨马上发给老板秘书。

　　日期：2015-01-23 16:17:03
　　六、扮猪吃老虎 　　企划部下割三个小组，企划组、竞品情报组和设计组。所有业务会议大家都要参加。我管理部门还有一招——培养复合型人才。对，部门里人人都要学习各类知识。设计组和情报组的人必须参加企划组会议，跟企划人员学习策划，反之亦然。道理简单，首先，我是不会让底下人牵着鼻子走。大家互相学专业知识，只要有一年培训时间，都能成长为一专多能的复合型人才。谁要调皮捣蛋，撂挑子不干，咱根本不怕，因为谁都可以顶岗。其次，大家愿意互学，长本事的事谁不想干？最后，设计师如果不了解销售，不了解市场，不了解消费者心态，不了解竞品境况，能设计出打动人心的作品？反之，如果企划人员不了解设计精髓和排版规律，撰写促销文案能有效拉动销售吗？这是提高部门业务水平绝招。

　　晚上，办公室里灯火通明。我召集所有人过来开会。小黄首先把下午我和孟总的谈判过程讲述一遍，然后组织大家积极讨论，能学到什么谈判技巧，以及谈判中所犯的错误。大家七嘴八舌展开了热烈讨论。说了一会，我的急性子蹿了上来，靠，东一榔头西一棒子，听不下去了。
　　“其实，每次谈判，你只要学到一件本事就很了不起啦。总结半天，大家还没说到点儿上。给大家说个案例。1982年，美国借贷给墨西哥一笔百亿美元贷款，双方就回报条件展开谈判。美国人想出一个有创意的解决方案，不仅要求墨西哥提供大量石油，而且还要求对方支付给他们1亿美元的谈判经费。墨西哥总统何塞听到后，发疯了：‘告诉里根，根本不存在啥谈判经费，叫他死了这条心！一个子儿没有！’但最后，双方达成5000万美元的协议。美国人在谈判中无中生有的本事很高明，值得学！大家都看到了，我也采用该策略，同样收到直降4万的效果。”

　　日期：2015-01-23 16:17:21
　　大家又讨论一会儿，对于孟总失误，意见主要有谈判心态太急躁、太想拿到合同，导致处处被动、光谈价格越谈越窄等方面。
　　我开始总结：“大家说得好。其实无论甲方乙方，都有长处和短板。甲方在谈判中占有主动，但乙方也不是没机会。孟总依仗老板关系，想气势夺人，迅速拿下合同，可他一味跟着我的谈判节奏走，越走越被动，心态发生扭曲，而且没有反守为攻的思想和手段，甚至没有准备好救急的B方案，在‘红鲱鱼策略’和‘黑白脸策略’夹攻下，把自己短板暴露无遗。归根结底，是因为他根本没有做好谈判前的功课，所以大败而归。而我和小黄提前做足准备，打得他丢盔卸甲！在交锋全面被动时，他更应该巧用我所谓要去开会的机会，及时中止谈判，争取下次谈判再扳回来。一正一反俩案例，希望大家引以为鉴。”

　　小黄又耍开了贫嘴：“我们老大，呵呵，那是掉在油缸里的老鼠——滑头滑脑的。估计孟老大是玩姑娘玩多了，都TM玩傻了吧。现在商务谈判，早不是他起家时的境况了。”
　　只有共同参与鲜活案例，才是最好的培训。大家边记录边讨论，气氛好热烈。当会议进行到一半，我示意大家安静：“好，现在玩点绝活。我来当孟总，小黄作为企划部谈判代表，黑脸白脸你们随便上，我们再来一次谈判攻防战，看看这次假孟总能否从A集团搞一票！”
　　听说我要当乙方上门挑战甲方，大家情绪像火山喷发般，嗷嗷怪叫，甚至有人大声给小黄鼓劲加油。靠，平时没看出来，一个个装蒜装得不错嘛，现在才发现这帮兔崽子谁不想看老大出丑？忽然，我发现小黄眼神有兴奋雀跃之情，嘴角还挂着一丝笑意，不免冷笑一声:“谈判心态要平和，就像武士打擂台一样，沉稳者获胜几率大。小样，浮躁的心态，以为学点皮毛就能占尽谈判优势？以为掌握合同签订的生杀大权就能随意摆弄老子？哼，一会儿有你哭的时候！”

　　会场安静下来，大家屏住呼吸，对我们二人较量试目以待。我深呼一口气，拿着本子迈大步，登场了。