“不，反说了，要请雨总多多体谅才是。我新来不久，人轻言微，只是传达集团付款规定，要是接受不了，不如您再去和张总聊聊？”
　　“黄总，如果您一定要执行付款规定，那就把双方合作大门关上啦。我虽然没得到好处，但至少没损失，但您却有实打实的损失呀！”
　　“雨总，一会儿您说是来帮我，一会儿又说我不下单就有损失？呵呵，您这是夫妻推磨——尽绕圈子啊，直说吧，我的损失在哪儿？！”
　　“做广告必须达到3个目的，那才能皆大欢喜。首先，老板要满意。他不满意，广告没法执行。老板和我是朋友，这次投放不多，既帮企业做宣传，又能帮朋友忙，何乐而不为？其次，销售团队和经销商要满意。他们不满意，您位置坐得稳当？假设同样是10万块，在省级报纸只能打彩色整版，实效保持两天就over了。销售和经销商一定会摒弃一期纸媒，而拥抱一年户外。因为销售团队要招经销商吧，经销商要招分销商吧，分销商要去铺货吧，都是任务在身，但如何尽快说服招商对象？呵呵，公路上随便一指，看，那是咱广告！这话说来多带劲，底气多足！能让他们高兴，自然捧您。”

　　日期：2015-01-23 22:05:07
　　屋子里人，包括小黄，显然被吸引住了，嗯，看到有效果，一股喜悦之情油然而生，我继续说：“最后，消费者要满意。广告没提升销量，您位置坐的还是不稳。过街桥广告既能做品牌推广，又是做促销广告，灵活多变。对于A集团一年过亿广告投入，主战场是央视和各地卫视，10万块跟集团广告费相比，好似一滴水，充其量是辅助宣传平台，投放简直是零风险。据交通局统计，一年大概有近千万人次能看到该广告，千人成本很便宜。广告投放三大标准都能满足，您不投，我只是没得到好处而已，但黄总您丧失一次表现自己眼光的机会，似乎有些可惜呀。再说，过街桥广告位只有20来块，数量有限，其实也不太愁卖……”

　　一件案例分析，如果能从不同角度帮客户深度剖析，想到客户没想到的，甚至是处处替客户着想，那对手一定有刮目相看之意，有利于后续谈判。利用小黄发愣空隙，我心理暗暗分析了一下目前谈判趋势和交手情况：“显然，我事先琢磨好的谈判对策，到目前为止，小黄还是跟我思路走，说明我还在控制谈判局势，至少目前看甲方和乙方打个平手，我基本没落下风。但艰巨的价格谈判才是关键，要乘胜追击，打他个落花流水！”

　　小黄想了一会儿，还没开口，我马上叫了暂停：“小黄，知道为啥你没接上我的话？”小黄摇摇头。
　　日期：2015-01-24 00:18:15
　　“第一，我打了你一个出其不意，还是那句老话，光谈价格没出路，你是甲方，我是乙方，乙方一味跟甲方谈价格，那是找死！所以我在前面做足铺垫，也就是给你洗脑，等后面再谈价格，我心理上至少不处于劣势。其次，我给你使了点特别的作料。”
　　“啊，盘外招？”
　　“对，我们知道，如果两人目光直视，时间稍长两人就会感觉不自在。这种不自在会反映在眼神、面颊和大脑里，除非是情侣。谈判中需要在气势上压住对方，如何压制？拿眼睛盯人猛看？既没礼貌又不容易实现。”
　　众人安静听我点评。“从一进门开始，我用双眼集中目光，只看小黄一只眼睛。记住，当他是独眼龙，仅看他一只眼，可不是看他双眼啊。这样，无论看多久，你都轻松自在。因为你看的只是一只眼睛罢了，而不是眼光。但小黄却受不了了，他刚开始还能迎着我目光对视，但没过一会儿，他目光不由自主地开始游弋，没到谈判关键处，气势上便先败一阵。现在的局面是我想怎么看他就怎么看他，而对手呢？眼光跟游击队似的，游而不击，所以他思绪开始有些紊乱，说话出现打瞌情况。”

　　“老大，你说是用眼光首先取得气势上的优势？”小黄问道。
　　“对，如果我们气势占优，那么对手在心理上会受到无形压抑，这是心理暗示作用，在内心会慢慢发酵，迟早有副作用。和老孟谈判时，我就是始终盯着丫左眼看，他被我眼光一直压制住，后来也是目光躲躲闪闪的，所以他跟我说话不舒服。提醒一点，如果你目光够平和，动作熟练，对方根本察觉不到你的举止，还以为你出奇自信呢。”
　　日期：2015-01-24 00:20:48
　　“哦，这可是跟着英雄学好样，跟着巫师做神汉，以后照眼泡妞！我指定表现得出奇自信！来，小杨，叫我看看你眼睛。”小黄马上联想起来。
　　“说什么呢，这招只对男性管用，对女性另有办法。”
　　“啊，分得那么细啊，老大，快说！快说！”几个家伙恨不得冲我吼叫。

　　“也是用双眼，不过要看她……”我故意拉长声音，左右扫扫大家。
　　“老大，明白了，晚上我负责买花生米。”、“我买啤酒”、“我小吃管”、“冰激凌归我了。”…… 　　“好，既然大家求学若可，又有夜宵陪伴，好，咱们就分享，分享吧。”
　　“记住，看女性要看她双眼中间的位置，也就是鼻梁上缘。女性会觉得你眼光柔和中带点男性特有的霸气，更觉得你是个自信心很强的家伙。你呢，又不看她眼光，怕什么，只管看得她低头脸红，芳心乱跳为止。”
　　“哦，原来如此，小杨过来，叫你家黄哥哥瞧瞧。”会场一片笑声一片。
　　我示意谈判继续开始。小黄接着发问：“雨总，我想听听您的付款方式？”
　　“首付50%，广告发布第六个月再支付剩余50%。”
　　“哦，叫我们先付广告款，您再发布？呵呵，不瞒您说，我们是海豹上山——没法办。A集团投放广告，除了央视、以及江苏、江苏、山东、浙江、东方等大牌地方卫视，(内部交流qun，精彩抢先看 qun 371~138~369 暗号11) 再加上《人民日报》、《参考消息》、《环球时报》、《南方周末》等主流大报外，我们是先打款后发布，而其他媒体就得按集团规矩办。您说得再天花龙凤，到了张总那块，哼，那也是火车扎进高梁地——没辙！”