“谢谢刘经理。”林总双手跟刘涛握手，刘涛退了出去。
　　“林总，我。”我刚说话，林总就打断了我：“别打断我，我想想待会儿怎么跟小安总说。”这是林总非常好的销售习惯，他在见客户前总是会把方方面面全考虑到，然后跟客户谈的时候有的放矢。
　　我心里有些疑问，海家网肯定也跟刘涛暗示回扣的事情了，但为什么林总也提到回扣后刘涛会转向我们美居呢？后来我才知道，海家网派出的是一个销售总监，而我把林总介绍成华东区副总，从职位上来讲，林总说的话更有保障。道理很简单，当你去采购时，一个老总和一个销售员你会更相信谁的，肯定是老总。我又学了一招，以后得多利用高层进行沟通啊。

　　门推开了，刘涛进来说：“小安总正好有空，我带你们上去吧。”我们一行三人跟刘涛来到了楼上总经理室，刘涛把我们安排坐在沙发上，然后退了出去。
　　小安总是个瘦瘦高高的年轻人，26、7岁的样子，长得很秀气，但目光很有神。他拉了把椅子坐在茶几前面，准备给我们烧水泡茶（江浙人真的很喜欢喝茶啊）。又是姜江，抢先一步给茶壶里加满了水开始烧起来。
　　互换了名片后，小安总介绍起自己来：“林总、李王和姜江你们好，我叫安华，去年回国后接了老爸的班，现在是欧斯克的总经理，认识你们很高兴。”
　　看来小安总深受西方教育的影响，没有架子。
　　林总笑道：“安总真是年少有为啊，年纪轻轻就掌管一家企业，今年还大手笔在央视重金做了广告。安总对欧斯克进一步发展有什么计划啊？”
　　姜江又给安总和林总泡了茶，双手递到跟前，又没有我的份……
　　安总喝了口茶，道：“我们欧斯克发展到今天这个程度，全是我爸的功劳，他改革开放后下海创办了欧斯克，从一个小作坊做到了年销售几亿的公司。但现在时代变了，他的一些管理方式也不太适合现代企业发展的步伐，而且他也想退休休息了，所以我现在接替他的位子。我在美国学的是企业管理和市场营销的双学位，现在想给工厂带来一些新的管理理念。今年我们准备重塑欧斯克品牌，改变以往传统的单纯强调品质的经营思路，打造成时尚的有文化内涵的地板品牌。”

　　日期：2013-08-21 14:01:39
　　林总接话道：“安总，我真心觉得您的思路很符合市场现状。我们美居作为全国最大的家居垂直网络媒体，接触过不少地板客户。发现即使是现在，也还有很多工厂只做简单的代加工，辛辛苦苦一年下来也挣不了多少钱。有品牌意识的地板工厂也不是很多，大多数简单地把品牌名当作成品牌，宣传上也跟不上，价格也上不来。极个别品牌，如圣象、大自然等做大做强了，品牌溢价能力很强。如果欧斯克也想在几年间做成第一梯队的地板品牌，那么必须重塑品牌形象。”

　　小安总听得很投机：“林总说得太好了，我现在做的就是重塑品牌这件事儿。现在80后90后已经不像我们父辈那样只追求质量和价格了，现在品味和文化内涵更是消费者关注的，要强调个性，强调生活品质。”

　　“我很赞同安总的观点，在宣传推广上，我们要强化这种品质生活的品牌认知，设计系列广告和广告语来加深消费者的印象。同时加强对已有经销商的培训工作，让经销商利用当地资源配合总部来推广影响面。这样三年小成，五年欧斯克必大成。”林总说得也很激动。
　　正在这时，敲门进来一个彪型大汉，“安总，我找您有事汇报。”
　　看到来人了，我们都站了起来。
　　“薛刚，你来的正好，给你介绍美居网的林总。林总这是我们营销总监薛刚薛总”安总互相做介绍，林总向薛刚主动握手。

　　所有人落座，安总说：“薛总，刚我们正谈今年营销推广的事呢，正好你来了，你跟林总说说你对于广告的要求吧。”
　　薛刚笑言：“我对于广告是门外汉，不懂！但只有一条，就是不管什么广告，如果不能直接提升我们欧斯克的销量的话，那在我这就不能过关。”
　　我心里一惊，这薛刚可真是快人快语，这么不留情面，谁都知道广告不可能跟直接挂钩，如果都要跟销售结合在一起，央视也不用活了。林总估计也是心有所想，但该他接招了。
　　“薛总说的很对，如果广告天天飘在天上，最后落不了地，肯定是没有意义的。我们美居全国各重点城市都有自己的分公司，等我们合作后，各城市肯定会大力支持当地经销商的销售活动的。但同时销量和品牌之间并不是矛盾关系，品牌打响了更会提升销量，销量上去了也能形成口碑效应来提升品牌形象，总是相辅相成的，我们得在品牌和销量之间找到平衡点。”林总打着圆场。
　　安总觉察了火药味：“林总说的对，品牌和销量是相辅相成的关系。但薛总是我父亲的老部下了，和我父亲一起打的江山，一直管着营销口，是我们欧斯克的大功臣。薛总对于销量的要求，你们美居一定要认真对待，回去在方案里把销量这块儿重点体现一下。”
　　安总话里已经有了送客的意思，我们三人起身跟安总告别，约定了下周谈方案，就走出了办公室，剩下安总和薛刚两人谈事。

　　刚走出欧斯克的大门，门房大爷就冲我招手让我进去。进门后，大爷压低声音跟我说：“小伙子，你来的时候忘了跟你说，这几天有个广告公司来了好几趟了，都见的是刘涛，上午还来了呢，听说晚上要跟刘涛在外面吃饭，你心里有点数啊。”我赶紧表示感谢：“谢谢大爷啊，以后我来了再跟您带一些上海特产哈。”说罢便出去跟林总汇合了。
　　大家以后要注意跟客户的前台、看门大爷、保安啥的搞好关系，这些人职位比较低，平时没人把他们放在心上，只要你对他们一点点好，他们便会把一些真实内幕消息跟你透露。而这些消息很可能从正规渠道是来不了的。这也算不上是利用关系，你得尊重他们，有时候尊严比物质更能打动人心。
　　日期：2013-08-22 16:27:54
　　我们三人打车往新街口的汉庭而去，汉庭是美居全国的差旅定点住宿单位。到了汉庭，我们三人开了两间房间，我和林总一间，姜江一间。在总台跟姜江约定半小时后在大厅集合，出去吃饭。
　　开了房门，我让林总先选了床位，放下背包后，我便跑去烧水，准备冲杯咖啡喝，林总和我都有喝咖啡的习惯。
　　“李王，刚刚那老头跟你说什么了？”林总问我。

　　“听他那意思，海家网这几天跟刘涛走得很勤，今天晚上还跟刘涛有饭局。林总，您说这样会不会影响我们的谈判进度啊？”我问道。
　　“没关系，单纯吃吃饭喝喝酒什么的不会影响全局，还得综合其他方法来搞定客户。你记住，如果跟踪一个客户，你得满足三个条件才能成功。一是得跟客户交朋友，把私人关系处好；二是得把方案和执行计划写好，让客户好跟领导交待；三是得把售后服务做好，这样客户上上下下才会对咱们更认可。”林总说道。